Jak si říct o doporučení, aniž bys působil zoufale
Neptej se „neznáš někoho?". Řekni konkrétně, koho hledáš — obor, velikost firmy, situaci — a zeptej se na jednoho člověka, ne na seznam. Nejlepší chvíle je krátce po dokončené práci, se kterou byl klient spokojený.
Proč „neznáš někoho?" nefunguje
Ta otázka je pro druhého člověka práce. Přesune na něj celé zadání: musí si vzpomenout, koho zná, odhadnout, kdo by tě mohl potřebovat, a rozhodnout, jestli mu to za to riziko stojí. Většina lidí to nezvládne na místě — a tak řeknou „no, popřemýšlím" a nikdy se neozvou.
Není to nezájem. Je to zadání, které je moc široké na to, aby na něj někdo odpověděl v běžném rozhovoru.
Druhý problém: obecná otázka signalizuje, že bereš kohokoli. To u odborné práce snižuje vnímanou hodnotu. Kdo bere kohokoli, ten asi nemá moc práce.
Kdy si o doporučení říct
Nejlepší okamžik je krátce po dokončené práci, se kterou byl klient spokojený. Vděčnost má poločas rozpadu — za tři měsíce si člověk pamatuje, že to bylo v pořádku, ale už necítí nic.
Naopak nejhorší okamžik je během jednání o ceně. V tu chvíli jsi v pozici, kdy něco chceš, a přidat další prosbu vyjde jako tlak.
Doporučení není odměna za dobrou práci. Je to důsledek toho, že člověk ví, koho hledáš — a zrovna na takového narazil.
Tři věty, které fungují
Rozdíl mezi obecnou a konkrétní prosbou je v tom, kolik práce necháš na druhém.
1. Zúžení oboru a situace
„Pracuju nejradši s eshopy, které právě přerůstají z živnosti na s.r.o. — v tu chvíli jim účetnictví přestává stačit. Nenapadá tě někdo, kdo je zrovna teď v téhle fázi?"
Fungovalo to, protože jsi popsal situaci, ne obor. Situaci si člověk vybaví — obor ne.
2. Jmenovitá otázka
„Nedávno jsi zmiňoval firmu XY. Řešili tohle už, nebo by pro ně mohlo dávat smysl se o tom pobavit?"
Nejsilnější varianta a nejnáročnější na přípravu — musíš si pamatovat, co ti kdo řekl. Ale odpověď je ano/ne, ne přemýšlení.
3. Prosba o jedno jméno
„Nepotřebuju seznam. Stačí mi jeden člověk, kterému by to mohlo dávat smysl."
Snižuje laťku. Jeden kontakt je zvládnutelný úkol, „koho znáš" není.
Co udělat s doporučením, které dostaneš
Tady umírá většina doporučení — ne při vyžádání, ale po něm.
- Ozvi se do 48 hodin. Po týdnu už si doporučující nepamatuje, co komu řekl, a ty přicházíš jako cizí člověk.
- Zmiň doporučujícího hned v první větě. Právě jeho jméno je celá hodnota toho kontaktu.
- Dej vědět, jak to dopadlo — i když z toho nic nebylo. Kdo neví, co se stalo, podruhé nedoporučí. Tohle je jediná věc, která rozhoduje o tom, jestli od člověka dostaneš doporučení znovu.
Časté otázky
Kdy je správná chvíle říct si o doporučení?
Co když klient nikoho nezná?
Mám za doporučení platit provizi?
Vyzkoušej si to na jednom večeru
Na online akci má každý minutu na to říct, koho hledá. Uvidíš na dvaceti lidech, která formulace zabere a která projde bez povšimnutí. To se z článku naučit nedá.
Nejbližší termín 18. 8. →Souvisí: Co udělat s doporučením, které dostaneš · Doporučení vs. studený kontakt: co říkají čísla · Srovnání podnikatelských klubů